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Trois bouquins sur la vente à lire absolument !

SOLUTION SELLING Keith Eades – La bible !

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Solution Selling est la méthode référente pour 500 000 vendeurs aux US qui l’ont adopté. Elle s’adresse en priorité aux commerciaux grands comptes ou à ceux qui instruisent des cycles de vente relativement complexes. Le principe de SOLUTION SELLING est de modéliser l’acte de vente en véritable process. En réalité SOLUTION SELLING apporte la méthode qui manque à tant de vendeurs. Si on suit SOLUTION SELLING à la lettre, elle vous contraint à dérouler chaque étape de la vente avec rigueur et préparation. La partie qualification / découverte est remarquablement bien traitée ; elle vous apprend à aller chercher le fameux « pain », la douleur que le prospect ressent si vous ne traitez pas son problème avec la solution devis. SOLUTION SELLING est bourré d’outils et d’astuces pour apprendre à un vendeur à se structurer, à se poser et à construire une véritable stratégie d’affaire s’appuyant sur des vraies techniques d’écoute d’investigation. Elle apprend un truc dingue : passer de la découverte à la signature du contrat sans passer par la case devis, génial vous verrez !

(en anglais uniquement)

LA VENTE POUR LES NULS de Tom Hopkins – Les basiques

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Attention, si vous en mettez un stock dans votre bureau, il risque de disparaître assez vite car on ne soupçonne le nombre de nuls, en vente. De la prospection au closing, il reprend les bonnes pratiques de base pour viser commercialement juste. Idéal pour les vendeurs de produits / services banalisés dans des environnements concurrentiels forts et plutôt en cycle court. Il se lit vite, il faut faire le tri et ne retenir que les quelques bonnes pratiques simples qui font l’efficacité commerciale, indiscutablement. On y retrouve bien organisées toutes les techniques de vente fondamentales qu’on apprend aux juniors. Un concentré de l’école Xerox, en gros. Un peu « cheap » par endroit…

 

THE CHALLENGER SALE de Matthew Dixon et Brent Adamson – Bouger les lignes !

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L’insight Selling – voici la nouvelle méthode de vente à la mode outre atlantique. The challenger Sale (en anglais uniquement) s’adresse aux vendeurs confirmés et leur suggère de changer radicalement leur façon de travailler. Il explique que celui qui gagne en 2013 n’est plus seulement celui qui ne se contente pas de travailler ses comptes pour se positionner le plus en amont possible sur les appels d’offres, mais celui qui sait les gagner même en arrivant tard dans le process. Le Challenger Sale ne perd plus de temps à multiplier les contacts de lobbying ou d’évangélisation, il n’est pas suspendu à des lancements de projets qui sont de plus en plus incertains. Il focalise son attention sur les projets déclenchés et certains. Il dépense son énergie à forcer la porte de consultations très avancées, et à agir sur les paramètres du cahier des charges, en bougeant les lignes directement sur le process d’achat du client. Le challenger Sale s’impose là où ses compétiteurs ne l’attendaient plus. Il prend le risque de ne travailler que les appels d’offres sur lesquels il a de la valeur ajoutée et sur lesquels il se sent capable d’agir à haut niveau pour changer la donne et imposer des spécifications nouvelles dans les RFP. Attention, leadership et force de conviction sont les indispensables prérequis pour pouvoir jouer dans la cour des Challengers Sale. Mais pour ceux qui en ont le potentiel, ce livre est magique car il donne une dimension très nouvelle et valorisante pour le métier.