Le blog sur l'actualité de la vente et des commerciaux

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C’est la victoire qui rend con !

Pierre Berbizier, ex-entraineur de l’équipe de France de rugby a fait un constat ; au sein des équipes de compétition, bien souvent, le succès provoque une baisse de vigilance chez les joueurs et par conséquent les empêche de gagner durablement.

Dans les équipes de vente, le constat serait-il le même ? Combien de commerciaux se sont réveillés un matin, victimes de leurs succès? Sur des marchés porteurs ou dans des époques plus faciles, nombreux sont ceux qui étaient installés sur des portefeuilles bien fournis qu’ils développaient finalement par instinct commercial. Au fond, aucun travail des gestes, de la méthode et des pratiques. Aucune recherche de l’optimisation, ni du dépassement de soi.

Quand les marchés se tendent, le réveil est difficile ! Là où la prospection était « entrante », les sollicitations spontanées des prospects se font rares. Là où la concurrence était diluée ou atone, elle devient agressive. Le petit geste commercial, ou la réactivité ne suffisent plus à closer le deal. Et comble du comble, même les meilleurs clients, ceux que l’on tutoie, ceux avec lesquels l’on a le fameux « meilleur relationnel », même ceux-là osent nous challenger !

En commerce, baisser la garde, c’est perdre. Le Maréchal Lyautey disait « Si l’on ne fait pas tout pour devenir premier, on ne finit pas second mais dernier ». Le manager commercial, comme l’entraineur d’une équipe de sport doit amener individuellement et collectivement ses commerciaux à évaluer avec objectivité la puissance et la précision de leurs machines. La suffisance est le premier défaut qu’un commercial doit apprendre à combattre s’il veut rester performant dans la durée. Si un commercial commence à baisser la garde dans sa phase de découverte, il ratera les clés de sa vente ; présumer trop vite, croire deviner ce que le client ne dit pas, ne pas vérifier des infos telles que le contexte client/prospects, des erreurs fatales. S’il manque d’assiduité dans la prospection pensant que l’effort est vain, il fait la part belle à ses concurrents. S’il manque de rigueur et de préparation sur des rendez-vous de closing importants, si l’anticipation des risques et des menaces n’est pas obsessionnelle et que sa bonne étoile prend le pas sur la préparation, il ne risque pas de défendre ses positions, et encore moins d’agrandir ses deals.

La période que nous traversons est une opportunité pour les équipes de vente de se remettre en question. Avancer commercialement quand les climats sont compliqués, c’est prendre la peine de recréer les conditions d’un entrainement sportif. Entrainement non complaisant qui permet à chacun d’étudier et de reprendre gout à la rigueur, la préparation et la méthode. Le manager doit profiter des moments de doute de ses équipes, où les succès sont plus rares ou plus durs, pour les faire se préparer sérieusement aux enjeux de la reprise. Un peu à la manière que Berbizier ou Lyautey l’ont fait avec leurs équipes respectives. L’ambition de devenir premier et l’humilité de tout réapprendre comme doit le faire le dernier qui décide de devenir premier.