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Commerciaux, qui a faim?

Vous pouvez imaginer, qu’ étant donné notre activité de cabinet de recrutement spécialisé sur les commerciaux, le volume de candidats qui déboulent dans nos bureaux pour trouver le poste de leurs rêves est tout de même significatif.

Leurs motivations sont assez souvent les mêmes : aller sur des marchés plus porteurs, aller dans une structure qui reconnaisse le travail fourni, être plus autonomes, évoluer vers des cycles de vente plus valorisants, intégrer des entreprises dans lesquelles ils puissent évoluer (ndlr qui les gardent).

Ces motivations sont bien souvent liées à une insuffisance de performances dans le job actuel (cas le plus fréquent) ou à un mal être réel : trop de pression, management caractériel, structures en difficulté, marchés en berne, process chronophages ou trop contraignants, supervision pesante, prise de pouvoir des financiers, et j’en passe.

Parfois (mais rarement), dès les premières minutes de l’entretien, la motivation légitime du commercial s’affiche enfin: GAGNER DE L’ARGENT «Je veux juste changer pour ça »

Je vous assure que moins d’une fois sur 3, j’entends un candidat me dire qu’il veut gagner plus. On me parle de tout sauf de ça. Certains même me disent que ce n’est clairement pas leur moteur. D’autres me questionnent dix fois sur la possibilité de négocier leur fixe comme si ils avaient d’emblée décidé de jeter l’ éponge sur le variable. Pourtant tous me disent qu’ils veulent réussir.Ok, vous commencez quand ?

Dans ce pays, qui a faim ? Qui a envie de gagner de l’argent ? L’argent n’est il donc plus un critère de réussite ? Les commerciaux marchent ils maintenant aux bien être des RTT, à l’équilibre vie perso / vie pro (ndlr bosser moins),

Les « valeurs » mises à toutes les sauces ont pris le dessus. Les formes ont clairement pris le dessus sur le fond. Les mots respect, échange, confiance, éthique, reconnaissance sont les mieux référencés. Les références à la réussite, au travail et à l’effort sont nettement moins tendance.Résultats sans appel : des quantités de postes où l’on peut gagner plus de 10000 e par mois sont vaquants car ne donnent pas envie.Bien sûr il faut s’investir un minimum pour les gagner : démarcher, tenir des rythmes de travail élevés, savoir convaincre, être bon vendeur, rentrer dans le moule de méthode de vente qui parfois sont directives mais tellement efficaces. Mais à la clé, quelle reconnaissance et quelle récompense !

Les fournisseurs de solutions autour des énergies renouvelables s’arrachent les cheveux pour trouver des commerciaux qui veulent bien gagner 10000 e par mois. Ils ne les trouvent pas. Trop ingrat de vendre à des particuliers, trop de prospection, cycle de vente trop «one shot» et « vous comprenez, Monsieur le recruteur; moi je veux construire des relations dans la durée » … Je comprends bien..Des quantités de SSII s’épuisent à trouver juste des gens qui ont faim et qui ont envie de gagner 5000€ par mois. Elles rament… Cycle de vente trop simple, trop banalisé, pas assez de neurones à mettre en oeuvre, « vous comprenez, Monsieur le recruteur, moi je veux vendre du projet pas du bonhomme » … Je comprends bien …Grand moment de solitude

Alors on essaye de les faire réfléchir, exemples concrets à l’appui de commerciaux qui réussissent et passent manager parce que eux, justement, ont fait moins la fine bouche et ont retroussé leurs manches. Et bien non, « ça ne me correspond pas » ou bien alors « oui, c’est vrai, et si non, le fixe on peut le négocier un peu ? » .

Ok, c’est bon, passes ton chemin, et place au suivant qui lui doit avoir faim. Et zut, il n’y a pas de suivant.Deuxième moment de solitude.Question de génération: je ne pense pas, les jeunes n’ont pas plus faim que leurs ainés.Donc, oserai je jouer le vieux ringard et me demander si le modèle social à la française n’aurait pas fabriqué beaucoup trop de gens qui s’écoutent et trouvent 50000 raisons pour ne pas faire et réduire leurs efforts. Trop de parachutes: parachute du fixe, parachute du chèque cadeau départ, parachute des assedic,…Manque d’ambition généralisé, vision court terme plébiscitée par une tendance de fond : « l’essentiel n’est pas dans le travail. La réussite n’est plus seulement professionnelle, l’argent ne décide pas de ma vie sociale ». Ah bon ?

Pourtant, j’ai tellement d’ exemples autour de moi de cadres épanouis qui réussissent parce qu’ils s‘en donnent les moyens, qui gagnent beaucoup d’argent, qui courent après des vraies joies, des récompenses tangibles et des objectifs professionnels réalistes.Et ceux là sont souvent les plus heureux, ils arrivent à gérer leur stress et qui n’ont pas l’impression de gâcher leur vie en travaillant beaucoup.Mais tous ont un point commun : ils écoutent le marché, leur boss, leurs clients, avant de s’écouter eux mêmes. Ils agissent quand d’autres s’interrogent, ils se remettent en question quand d’autres en veulent au management, au marché, aux concurrents. Ils ont soif de réussite, ils travaillent beaucoup et ont bien compris qu’ils ne pouvaient compter que sur eux pour réussir.

Voilà une sacré compétence rare…