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Buyer Persona , un outil pour mieux connaître vos prospects

Ecrire la biographie de vos prospects, c’est l’objectif recherché par la création de Buyer Persona. Chaque profil de client est défini au travers d’une grille d’analyse qui permet une segmentation fine et très opérationnelle.

Comment créer un Buyer Persona ?

Il s’agit d’abord de déterminer 4 à 6 profils différents qui seraient représentatifs de vos clients actuels. Chaque Buyer Persona correspondra à un mode de fonctionnement différent. Ce travail se réalise en interne, idéalement en mode collaboratif où chaque commercial apporte sa contribution après un travail préparatoire. Ensuite, les Buyer Persona peuvent être présentés et partagés avec les clients afin d’enrichir les premières réflexions menées en interne et de redécouvrir les réelles priorités de nos prospects.

Quels sont les éléments indispensables pour créer un Buyer Persona ?

D’abord, nous définirons la personnalité du Buyer Persona. Cette première étape nous invite à être concrets : son nom, son âge, son état civil, ses loisirs, sa formation, son parcours professionnel seront ainsi décrits. Et pour couronner votre biographie, pourquoi ne pas compléter cette description par une photo !

Ensuite, nous déterminerons les motivations de chaque profil de prospects. Deux séries de questions devront être traitées. D’abord, nous nous interrogerons sur les éléments qui déclenchent la recherche d’une nouvelle solution, sur leurs attentes et, sur les freins à acheter votre produit/offre. Ensuite, nous reprendrons les différentes phases du processus de décision complétées par les critères de décision.

Enfin, ce sont les sources d’informations de vos prospects qui seront identifiées. Les salons visités, les médias lus, les réseaux sociaux fréquentés ; ce sont des éléments qui vous éclaireront sur le processus de recherche d’informations de vos prospects.

Pourquoi utiliser le Buyer Persona ?

Cet outil met en avant les différents profils de prospects et les phases du processus d’achat. Il permet d’affiner la vision de votre marché et de votre prospection. Il permet aux équipes marketing (communication, offre) et aux équipes commerciales d’adapter leurs actions (contenus) et discours pour alimenter les prospects en informations adaptées. Ce travail permet de personnaliser l’approche pour coller au mieux aux attentes du prospect et donc de gagner en efficacité.

Alors, bon travail de profilage !

Frédérique Genicot

Directrice Associée de Phéosia Phoning, agence de télémarketing BTB. Vous pouvez la retrouver sur le site Blog Télémarketing

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