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Préparation commerciale : la clé du succès !

Préparation commerciale : la clé du succès

Le plan de vente est au coeur de la préparation commerciale ! Car si vous en doutiez encore, réussir une vente ne s’improvise pas… bien au contraire. Et c’est précisément ce que nous allons voir dans cet article en passant au crible les étapes de la vente ainsi que leurs facteurs clés de succès respectifs…

Pour reprendre une célèbre citation de Abraham Lincoln : « Si je disposais de neuf heures pour abattre un arbre, j’en emploierais six pour affûter ma hache. » Ce qui m’amène naturellement à vous poser une question : préparez-vous systématiquement vos ventes ?

A moins que vos résultats commerciaux soient exceptionnels, vous devriez vraiment songer à prendre du recul et revoir votre processus commercial. Et cet article va justement vous aider à mettre en oeuvre une méthode de vente structurée et professionnelle…

Comment préparer un plan de vente ?

La préparation commerciale du plan de vente est véritablement la clé de la performance commerciale ! Alors ne minimisez pas l’importance de cette étape et prenez votre temps. C’est le meilleur investissement que vous pouvez faire pour développer vos ventes durablement.

L’objectif de la préparation d’une vente est de se poser la question du « Comment faire » pour réussir à atteindre / dépasser les objectifs commerciaux, c’est à dire le « Combien ».

Cela permet d’être le plus efficace possible et d’avoir un impact commercial maximum le moment venu, en ne laissant rien au hasard. Car l’improvisation commerciale ne paye pas, alors laissez cela aux amateurs…

Les étapes de la vente doivent être minutieusement préparées avec un véritable plan de vente pour être le plus à l’aise et le plus pertinent possible en entretien commercial.

Schéma récapitulatif des différentes étapes de la vente

Schéma étapes de la vente

Maintenant que nous avons poser les bases, il est nécessaire de structurer votre plan de vente étape par étape et de prendre un coup d’avance en réalisant 3 actions commerciales clés. Nous allons voir lesquelles…

1) Définir le combien : les objectifs commerciaux !

Vous devez impérativement définir les objectifs commerciaux de votre entretien de vente. Pour cela, demandez-vous systématiquement quels sont les résultats attendus ?

« Celui qui ne sait pas où il va se retrouve ailleurs. »

Robespierre

Pour définir vos objectifs commerciaux, utilisez par exemple la méthode SMART ! C’est simple, mais efficace. Un objectif doit être:

  • Spécifique
  • Mesurable
  • Atteignable
  • Réaliste
  • Temporellement limité

Exemple commercial: Je désire augmenter le chiffre d’affaires de 20% dans l’enseigne X, avec une marge de 12%, dans les 6 prochains mois.

Alors avant d’aller plus loin vos objectifs sont-ils SMART ? Prenez 2 minutes pour y réfléchir, vos objectifs commerciaux sont-ils assez précis et passent-ils le test ?

2) Définir le « comment » versus les objectifs commerciaux à atteindre

Pour définir cela, voici quelques pistes :

  • Préparer votre proposition commerciale sur un plan quantitatif.
  • Préparer votre offre commerciale sur le plan qualitatif : analyse CA, argumentaire de vente, supports à l’argumentation commerciale et moyens opérationnels…
  • Lister les informations à recueillir et à partager (quelques données pour faire réagir le prospect si besoin).
  • Identifier les opportunités business en se renseignant en amont sur le prospect.
  • Anticiper les questions & objections ainsi que la manière dont vous allez y répondre.
  • Prévoir toutes les étapes post-vente.
  • Anticiper tous les scénarios du plan d’action commercial

3) Préparer son Pitch Commercial

C’est une étape de la vente cruciale et nous y reviendrons plus en détail. Mais comprenez bien que l’influence des 20 premières secondes peut faire rater la vente pour un détail. Vous devez donc préparer votre prise de contact avec un pitch commercial percutant et vous entraîner afin de le connaitre par cœur (avec un minimum d’adaptation en fonction de la typologie du client).

Il n’y a pas de formules magiques. Cela nécessite de réfléchir et puis de tester différentes accroches commerciales, jusqu’à trouver la formule qui impacte le plus vos clients potentiels !

Maintenant que cela est clair, passons au crible la préparation des étapes de la vente point par point…

La préparation des étapes de la vente

Qu’il s’agisse de prospection commerciale ou d’actions de fidélisation sur un portefeuille client déjà existant, nous en revenons toujours à l’étape n°1 :

1 – La prise de contact

Comme vous l’avez compris, il est crucial de préparer un petit discours commercial d’introduction et de présentation (vous, votre société, votre rôle, l’objet du rendez-vous, les bénéfices que va en retirer votre prospect, etc.) qui soit accrocheur pour vous permettre d’être impactant dés le départ.

Il est judicieux de prévoir plusieurs formulations de ce pitch commercial afin de pouvoir vous adapter à la disponibilité de votre interlocuteur (courte: 1 à 2mn / moyenne: 5 à 10mn / longue : 15-20mn).

Faites également attention à votre communication non verbale dans cette toute première étape de la vente. Je vous recommande également d’envisager quelques techniques de préparation mentale avant de vous rendre en entretien de vente si vous avez des problèmes de confiance et/ou de motivation.

Car n’oubliez pas que vous devez plus que jamais être percutant et susciter l’envie d’en savoir plus chez votre prospect !

2 – Préparer un plan de découverte

Il est important de lister les informations commerciales dont vous disposez (rendez-vous précédent / téléphone / recherche internet…). Puis ensuite, vient le moment de formaliser par écrit ce que vous voulez savoir au sujet de votre prospect /client. Demandez-vous ce qui vous permettrez de vendre plus facilement votre produit ou service : de quoi avez-vous besoin ?

Pour finir, demandez-vous comment vous allez essayer d’obtenir ces informations ! Listez vos questions dans la trame de préparation commerciale

Exemple de préparation commerciale pour cette étape de la vente :

Exemple d'une préparation commerciale

3 – Préparer un argumentaire de vente

Je vous conseille également de préparer des arguments de vente ainsi que des informations que vous pourriez partager avec votre interlocuteur s’il a du mal à s’exprimer. Vous n’allez pas vous servir de tout, mais il s’agit d’une véritable boite à outils commerciale sur laquelle vous pourrez vous appuyer.

Commencez par lister les caractéristiques et les avantages de votre produit ou service pour les transformer en bénéfices pour le client. C’est une étape de traduction commerciale indispensable pour convaincre et persuader un client ! Préparez également des données chiffrées clés qui pourront renforcer vos propos et apporter du crédit à votre argumentation commerciale.

Et n’oubliez jamais que pour convaincre un client d’acheter vous devez d’abord être convaincu de la valeur de ce que vous lui apportez par le biais de votre offre commerciale / qualité de service !

Exemple de trame pour réaliser cette étape du plan de vente :

Exemple d'un bon argumentaire de vente

Voici un exemple assez simple que vous pouvez réutiliser à votre compte dans votre préparation commerciale pour construire un argumentaire de vente complet et percutant :

  1. Listez l’ensemble des caractéristiques du produit ou service
  2. Transformez ces caractéristiques en avantages
  3. raduisez les avantages en bénéfices pour le client
  4. Apportez une preuve

Exemple commercial avec un appareil photo :

Caractéristiques Avantages Bénéfices Preuves
Ecran LED 9 pouces avec la technologie Steady Shot Grand écran avec une excellente résolution d’image Permet de profiter immédiatement des clichés que vous prenez et d’en faire profiter vos proches Prenez une photo avec l’appareil et voyez par vous-même (démonstration)
Poids : 98 grammes Très léger Peu encombrant, vous pourrez le faire suivre partout. Elu « meilleur appareil nomade » par le magazine UFC Que choisir.

4 – Traitement des objections commerciales

Anticiper les objections commerciales susceptibles de tomber en réalisant une liste exhaustive que vous complèterez bien sûr au fur et à mesure de vos rendez-vous clients. Il ne restera plus ensuite qu’à les analyser et à préparer des éléments de réponses afin de ne pas être surpris et déstabilisé durant l’entretien commercial !

Mais attention, n’oubliez jamais que si une objection commerciale survient au cours de l’entretien de vente, il est important de poser des questions et de creuser pour comprendre. L’anticipation sert uniquement à avoir des éléments de réponse en réserve (des munitions…) pour être en capacité de s’adapter et d’émettre une réponse spécifique à l’objection reçue !

Exemple de préparation rapide dans le plan de vente :

Exemple rapide de plan de vente

5 – Préparation commerciale du Closing

Vous êtes celui qui doit prendre l’initiative de conclure la vente et de prendre congé de votre interlocuteur. Donc préparez le terrain tout au long de l’entretien de vente pour concrétiser plus facilement le moment venu. Lorsque vous détecterez un ou plusieurs signaux d’achat, vous serez ainsi prêt à transformer l’essai !

Cela passe par l’implication et l’engagement de votre client tout au long du processus de vente… et devinez quoi ? Cela se fait beaucoup plus naturellement si vous l’avez anticipé dans la préparation du plan de vente en glissant à chaque étape (du cycle de vente) des questions d’engagement.

Et pour gagner en efficacité commerciale, pourquoi ne pas prévoir quelques formules commerciales types invitant votre interlocuteur à conclure la transaction. Vous pourrez ainsi tenter d’en glisser une dés la fin de l’argumentaire de vente, après le traitement des objections, en cours de négociation, etc.

Cela peut prendre la forme d’une :

  • proposition directe : « Que fait-on ? »
  • proposition alternative : « On part sur la version premium ou vous préférez rester sur la standard? »
  • Affaire conclue : « Une fois le contrat signé et retourné, il faut compter 10jours pour la mise en service. Vous aurez ensuite une formation. Je vous propose de bloquer la date dés à présent avec l’un de nos formateurs? »

Imaginez un fruit en train de tomber de l’arbre quand il est mûr ! Si vous vous trouvez au bon endroit, c’est à dire dessous, et que vous êtes prêt à le cueillir… alors c’est relativement simple n’est ce pas ? C’est précisément à cela que sert la préparation commerciale du plan de vente : travailler en amont pour être commercialement prêt !

Donc anticipez votre closing dès maintenant 😉

Je vous invite également à prévoir des suites à donner en cas de refus de la part du client :

  • Comment allez-vous rebondir ?
  • Qu’avez-vous à proposer pour relancer intelligemment le dialogue ?
  • Avez-vous la possibilité de rentrer en négociation commerciale ?
  • En cas de refus définitif, comment maintenir la porte ouverte à de futures ventes ?

Enfin, que se passera t-il si le client passe à l’achat :

  • Quelles sont les étapes post-vente ?
  • Comment allez vous mesurer la satisfaction client pour transformer vos petits clients en gros clients ?

Au niveau commercial, TOUT s’anticipe !

Récapitulatif du plan de vente

Nous venons de passer au crible un certain nombre de paramètres qui peuvent vous sembler compliqués à mettre en place suivant votre niveau commercial actuel.

Alors je vous conseille d’approfondir les différentes étapes de la vente une à une (en fonction de votre cycle de vente) pour bien les maîtriser. Cela vous permettra de réaliser une préparation commerciale aux petits oignons.

Préparez ensuite chacune des étapes de la vente listées ci-dessous et vous aurez un plan de vente béton :

    • Prospection commerciale
    • Prise de contact
    • Découverte des besoins et des motivations
    • Argumentation commerciale
    • Traitement des objections
    • Négociation
    • Conclusion de la vente
    • Vente additionnelle
    • Relance client en cas de refus ?
    • Fidélisation Client

L’ampleur de votre succès commercial dépend de votre degré de préparation duplan de vente au travers chacune de ses étapes… car comme le disait si bien Thomas Edison : « Le succès c’est 1 % d’inspiration et 99 % de transpiration. »

L’article original est accessible ici : http://www.technique-de-vente.com/la-preparation-est-la-cle-du-succes/

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Conseil RH

Victor CABRERA

Catalyseur de performance commercial pour technique-de-vente.com

Catalyseur de performances commerciales, Victor CABRERA est l'auteur du blog technique-de-vente qui permet aux forces commerciales d'adopter une méthode de vente calibrée et prédictive pour enfin maitriser l'intégralité de leur processus commercial !

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